狼性銷售

 

狼性管理之—打造狼性團隊
主講:郭楚凡
【前言】
   與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是,狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
其實在人類社會中,有的國家雖小,但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰爭年代,他們以小國之師侵入大國,所向披靡猶如狼入羊群;和平年代,他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境!
    在我們的周圍,有這樣的企業,起步雖晚,資金不足,社會的資源并不充分,但是他們上下一心,抱著一種堅決卓越的成功信念,不達目的不罷休,他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
如果將狼的態度與意志移植到團隊成員的大腦中,將狼群的法則用在我們團隊的運作與管理上,那么我們就有了一支狼性的團隊。
   作為狼性團隊的主管和經理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質,更重要的能力是:制定銷售計劃、 分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內,最大程度的提升團隊的工作效率呢?
本課程為有志于提高團隊績效管理者而設計。通過先進的管理理念、方法、工具的導入和經驗分 享,提供給團隊管理者一套行之有效的團隊管理模式,并研討如何運用到實際工作中去;將自己的團隊激勵成超人,共創輝煌??!
 
【培訓目標】
1、正確認識團隊經理的角色和能力
2、學習如何招聘團隊成員的四個原則和有效方法
2、掌握系統培養團隊成員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控團隊
4、隨崗輔導,快速培訓新人
5、根據團隊的不同發展階段,采取合適的管理風格
6、打造團隊文化,有效提升團隊執行力
7、有效激勵團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執行力意識,打造強大執行力
 
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
 
【培訓時間】
兩天(6X2=12小時)
 
【培訓人數】
20—50人左右
 
 
【課程內容】
案例:華為崛起的秘密
分享:都是同時起步的高科技企業,中興通訊為什么比華為發展慢?
分享:狼族的智慧(如果沒有人類,地球的統治者將是狼)
一、團隊的概念與特征
? 目的:團隊的組建
? 案例1、游戲1、游戲2
? 團隊的迷思
? 團隊的基本概念
? 高效團隊的特征
? 團隊成員的角色認知
? 團隊發展的五個階段
九種團隊成員的角色
? 團隊的危險信號
團隊游戲:沙漠逃生
二、團隊經理的角色認知與職責
1、團隊經理常見管理誤區
2、業務高手做管理者要突破兩大問題
3、 團隊經理常見管理誤區
4、團隊經理角色定位
5、團隊經理管理團隊的四大原則
6、建設管理高效團隊的思路
三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募團隊人員的的四個原則
2、把握面試中常用的六類典型問題
3、精通面試中的常見誤區
4、應當警惕招聘的四類人
案例:華為公司招聘流程
案例:華為公司對團隊成員的素質要求
四、培養狼群——團隊經理的輔導技巧實戰演練
1、團隊隊伍訓練常見問題
2、團隊成員的職業生涯規劃
3、團隊成員的專業素質培養  
4、團隊成員的心智修煉
5、團隊訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓     
6、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
7、職場實戰訓練技巧——實際案例演練
8、實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
分享:華為如何打造銷售新兵?
案例:一個IBM團隊成員真實受訓經歷
五、團隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
一)經營管理分析會議
◆營銷例會
  ◆早會運作
二)隨訪、隨查
◆隨訪的原則
  ◆隨訪的注意事項
  ◆隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
◆業務代表的工作述職
  ◆業務代表的工作溝通
四)管理表格的設計與推行
◆管理控制表格的要點
  ◆基礎管理表格
  ◆行為、過程管理
  ◆銷售活動管理報表
五)四把利劍的組合運用
◆三種類型的團隊
◆管理鋼鉤的使用側重
六、輔導幼狼--針對團隊成員實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容  
2、銷售動作的隨崗訓練程序 
3、個別輔導和電話輔導
4、 隨訪觀察時的注意點
七、彈性領導團隊
1、識別團隊的發展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種團隊領導方法
4、針對四類團隊成員的不同管理風格
5、關系導向與工作導向領導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
11、解決團隊沖突的5個步驟
12、如何解決團隊問題
八、狼型團隊文化塑造
分享:華為基本法引領華為成為世界級領先企業
分享:華為企業文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效團隊
2、文化根植大腦的戰略思路
3、文化根植大腦心理規律?
九、激勵狼群——將你的團隊成員激勵成超人
1、 隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
 ◆激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 ◆金錢以外的10種激勵方法
十、鍛造狼群執行力—120%完成任務
1、要營造團隊執行文化
結果與任務;商業人格;客戶價值
2、執行力方法:猴子管理法
3、執行力秘訣:執行的四十八字真經
案例:西點軍校執行力
案例:華為執行文化
十一、高效時間管理
1、確定角色和價值觀和人生目標
2、列出事件清單
3、排定事件次序
4、制定時間計劃表
5、技能一:學會授權的技巧
6、技能二:怎樣拒絕外界的干擾
7、技能三:會議時間的管理技巧
8、技能四:高效的文件管理技巧
9、技能五:電話的時間管理技巧
10、技能六:應付上司的時間管理技巧
 
*注明:練習、游戲、討論貫穿全部課程
 
【講師簡介】
郭楚凡 狼性營銷領導者 華為管理布道者
職業培訓講師、資深管理顧問
清華大學 工學學士 交通大學 MBA;
現任某外資管理咨詢公司常務副總裁,擁有十二年的企業高、中層管理經驗和八年咨詢培訓經驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經理、市場總監等職,曾任著名咨詢公司咨詢總監、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網》、《南方企業家》等各型管理類刊物發表,并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約撰稿人。
十多年來,郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究,通過長期深入一線的實踐與調研,形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格,咨詢培訓輔導過的企業涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫藥、教育等多種行業;參訓學員逾萬人。
管理技能類課程:《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程:《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類:《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓體系的量化管理》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、
授課風格:既有理論的高度,又能密切貼近企業實際,思路清晰,觀念新穎,不僅能解決企業存在的問題,具有較強的操作性,而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當的益處。授課風格輕松活潑,例證翔盡豐富,語言幽默風趣,極富感染力。
服務的部分客戶:江門供電局、順德粵鴻基房產、聯想集團、中國聯通、三九醫貿、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環球鑄造廠、明珠家具集團、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農產品股份、慧聰國際資訊集團、山東省機器集團。。。。。。

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